從全面開戰(zhàn)到迂回的游擊戰(zhàn)，這是創(chuàng)業(yè)公司的無奈，也是他們的韌勁，面對強(qiáng)敵首先要活下來，而且要健康地活著。 《IT經(jīng)理世界》獨(dú)家獲悉，E+輪融資過后的紛享逍客已經(jīng)悄然改名。待10月份新版本產(chǎn)品上線之際，將是紛享銷客的重新亮相。 一字之差。一個是平臺野
從全面開戰(zhàn)到迂回的游擊戰(zhàn)，這是創(chuàng)業(yè)公司的無奈，也是他們的韌勁，面對強(qiáng)敵首先要活下來，而且要健康地活著。
《IT經(jīng)理世界》**獲悉，E+輪融資過后的“紛享逍客”已經(jīng)悄然改名。待10月份新版本產(chǎn)品上線之際，將是“紛享銷客”的重新亮相。
一字之差。一個是平臺野心，一個是生死肉搏下的戰(zhàn)略聚焦。
那能把豬都吹上天的風(fēng)口，距離你只有一步之遙時(shí)，你會怎么做?
“貪婪和恐懼，和大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者一樣，我也有這樣的弱點(diǎn)”，在2016年7月紛享逍客將業(yè)務(wù)重心重新聚焦到銷售CRM之時(shí)，紛享創(chuàng)始人、CEO羅旭這般坦誠地自我解剖。而它上一次發(fā)布戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型“移動辦公平臺”剛剛過去4個月。
但凡有野心的人，在機(jī)會面前，都會選擇破釜沉舟、奮力一搏。
去年歲末時(shí)，羅旭就曾分享過對市場的預(yù)判，“成為移動端企業(yè)級入口的窗口期就只有2016年一年”。這也是為什么我們看到，自去年底到今年上半年，紛享鉚足了勁兒、著了魔般地打廣告、鋪地面推廣，打了雞血地跑馬圈地，為了搶跑在大家伙們——阿里釘釘，騰訊企業(yè)級產(chǎn)品矩陣(微信企業(yè)號、企業(yè)微信、企業(yè)QQ、騰訊起點(diǎn)通)——發(fā)力之前，至少是不輸于他們。
現(xiàn)在事后諸葛地來看，所有與巨頭的正面交鋒，**都是資源的消耗戰(zhàn)。
說起“移動辦公”在中國市場的興起到普及，這個領(lǐng)域從鮮有人問津到各路勢力爭相挺進(jìn)，這一路走來，紛享無疑是參與和見證的**人選。
石家莊網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化獲悉，自2011年底創(chuàng)立至今，紛享已獲六輪融資，從 A輪到E+輪，三易戰(zhàn)略方向。“企業(yè)協(xié)作”、“移動辦公”、“企業(yè)SaaS服務(wù)”這些概念在中國的普及，離不開像他們這樣的一直狂奔于潮頭的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。
面對互聯(lián)網(wǎng)平臺大公司的攻城掠地，創(chuàng)業(yè)公司更需要活下來的韌勁和彈性。回到創(chuàng)業(yè)初心，產(chǎn)品和戰(zhàn)略都聚焦到銷售CRM，E+引入華聯(lián)集團(tuán)這樣的戰(zhàn)略合作伙伴(線下連鎖渠道資源)，紛享放下狂飆突進(jìn)的野心，收起齜咧的尖牙，保存戰(zhàn)斗實(shí)力，資源聚焦聚焦再聚焦，不失為更睿智的選擇，正所謂“以退為進(jìn)”。
反思“免費(fèi)”
紛享銷客執(zhí)行總裁吳昊
一場轟轟烈烈的“免費(fèi)”搶用戶、補(bǔ)貼大戰(zhàn)，以紛享的主動退出而結(jié)束。
事實(shí)上，從2015年秋天到今年上半年，發(fā)生在紛享和釘釘之間的這場補(bǔ)貼大戰(zhàn)，在近五年中國企業(yè)級市場上都是難得一見的。
“這個事情我們從去年底開始做，做到了今年7月份拿E+這一輪融資之前，就覺得不對了。”在復(fù)盤這場補(bǔ)貼大戰(zhàn)時(shí)，紛享執(zhí)行總裁吳昊開誠布公地說。盡管燒了那么多錢，*近三個來月紛享的企業(yè)用戶的活躍度并沒有特別明顯的增長。
燒錢是能燒死對手，還是能燒出一片新天地?如何將這些花了大成本圈來的企業(yè)用戶粘住，進(jìn)而從免費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化成付費(fèi)用戶?真正的大考才剛剛開始。
2016年3月紛享拿到E輪融資，對外戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，從“移動銷售管理專家”紛享銷客，轉(zhuǎn)到“移動辦公平臺”紛享逍客。一字之差，野心盡顯。
而在此之前的半年到八個月的時(shí)間里，阿里釘釘?shù)拿赓M(fèi)策略，讓更多中小企業(yè)知道了，原來企業(yè)內(nèi)部之間的溝通也可以像我們用微信一樣，而且是免費(fèi)的。借此殺招，在移動端企業(yè)通信、企業(yè)協(xié)同領(lǐng)域，釘釘快速收割著中小企業(yè)用戶。
紛享推出辦公版免費(fèi)，更改品牌名為“紛享逍客”，由移動銷售管理工具升級為一站式移動辦公平臺，不能說完全是因?yàn)榘⒗镝斸敗⑵髽I(yè)微信的正面較量，就像羅旭說過的，外部大環(huán)境讓紛享的免費(fèi)策略提前了。
事后吳昊向《IT經(jīng)理世界》復(fù)盤，今年春天宣布轉(zhuǎn)型到“移動辦公平臺”，紛享已經(jīng)做好了體量擴(kuò)張的準(zhǔn)備。“我們當(dāng)時(shí)已經(jīng)有足夠大體量的營銷團(tuán)隊(duì)，直銷體系有1000號人，代理商體系大概有2000號人，這么大的營銷團(tuán)隊(duì)，我們覺得可以去做更大的市場，做一個更大范圍的事情。從‘移動銷售管理專家’到‘移動辦公’公司的slogan有了很大的變化，當(dāng)時(shí)我們也投了很多廣告，也讓整個銷售團(tuán)隊(duì)做了很大的調(diào)整。”
吳昊現(xiàn)在主管紛享的銷售中心，*開始的2012年他負(fù)責(zé)華南的渠道，后來負(fù)責(zé)整個**的渠道，直到2014年1月接手紛享的整個銷售中心，一直到現(xiàn)在。在這個過程中，他親歷了在移動辦公這個新興市場里，新商業(yè)軟件的一只“銷售鐵軍”的野蠻成長史。與傳統(tǒng)企業(yè)軟件倚重分銷渠道模式不同，紛享堅(jiān)持做直銷渠道，早期更是羅旭自己親自抓銷售，抓銷售培訓(xùn)，抓客服。
“我們的直銷渠道一直做的很成功，占到我們整個銷售額的50%左右，在業(yè)內(nèi)也很知名，我們的渠道經(jīng)理要走，別人會開大概兩倍以上的薪酬挖他們走。”親歷紛享渠道建設(shè)全過程的吳昊很以此為榮。事實(shí)上，紛享自建直銷渠道也是被逼出來的。
吳昊回憶，2012年團(tuán)隊(duì)開始做銷售時(shí)，嘗試過去找現(xiàn)有的一些代理商，做互聯(lián)網(wǎng)的或者做軟件的，但人家都不搭理他們，后來他們干脆把渠道當(dāng)直銷做。“我們的渠道部人*多的時(shí)候大概有200號人，我會派渠道經(jīng)理駐守在代理商那里，幫他做所有的事情，他只要提供資金和當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系，我們更多的是幫他招團(tuán)隊(duì)、幫他培訓(xùn)、幫他去打單，我的渠道經(jīng)理干的是銷售總監(jiān)的活兒，我們的銷售構(gòu)架里有很強(qiáng)的渠道團(tuán)隊(duì)，迅速的把代理商做起來，其他公司不會像我們這樣干，這樣很賠錢。”
雖然紛享這種直銷式的渠道模式成本很高，但也成就了它此前兩三年時(shí)間里的高速增長。吳昊介紹，紛享2014年的銷售收入比2013年增長了10倍，2015年比2014年又增長了10倍。
當(dāng)舞步變奏，狂飆突進(jìn)轉(zhuǎn)為戰(zhàn)略聚焦下的戰(zhàn)線收縮時(shí)，紛享銷售團(tuán)隊(duì)的調(diào)整變化自然是“動靜比較大”的環(huán)節(jié)。7月份紛享逍客剛宣布完成E+輪融資不久，即被爆出裁員消息。吳昊回應(yīng)到，為了適配新的戰(zhàn)略變化，近期紛享的確有人員的適配性調(diào)整，也是發(fā)展必然。
他強(qiáng)調(diào)，紛享的這次轉(zhuǎn)型，“很堅(jiān)定”且“很有把握”：這半年把市場環(huán)境看得相當(dāng)清楚，對客戶的情況需求階段也看得很清楚;回歸到自己一直強(qiáng)項(xiàng)的“銷售管理”領(lǐng)域，紛享現(xiàn)有的銷售額和規(guī)模反倒成為它與對手相較量的優(yōu)勢。
往縱深去
貪婪和野心，陷阱和機(jī)會，彼此之間一線之隔。
阿里、騰訊的高舉高打進(jìn)入，確實(shí)是中國“移動辦公”企業(yè)級服務(wù)市場的大變化。紛享這大半年做的事情，用資源、金錢和時(shí)間證明了：對于創(chuàng)業(yè)公司來說，產(chǎn)品能否持續(xù)為企業(yè)客戶提供價(jià)值，免費(fèi)用戶愿不愿意付費(fèi)，客戶粘性是否足夠高，才是關(guān)鍵。
吳昊介紹，戰(zhàn)略聚焦后的紛享，已經(jīng)在做兩個調(diào)整：**，逐漸地從“移動辦公”轉(zhuǎn)回“移動銷售管理專家”這個定位;第二，逐漸地從中小企業(yè)甚至小微企業(yè)客戶為主，擴(kuò)寬到中大企業(yè)市場。
從全面開戰(zhàn)到迂回的游擊戰(zhàn)，這是創(chuàng)業(yè)公司的無奈，也是他們的韌勁，面對強(qiáng)敵首先要活下來，而且要健康地活著。
事實(shí)上，即便是在今年3月份對外喊出轉(zhuǎn)型“移動辦公平臺”之時(shí)，紛享也從未放松過對自己優(yōu)勢領(lǐng)域“移動銷售管理”的著力。
當(dāng)時(shí)E輪發(fā)布會上紛享COO李全良介紹，紛享的CRM版塊將進(jìn)一步革新傳統(tǒng)的銷售管理方式，做到流程可視化，管理數(shù)表化，提醒通訊化，強(qiáng)化在銷售領(lǐng)域的領(lǐng)先地位，未來希望能夠成為企業(yè)用戶的“打單助手”，“幫助業(yè)務(wù)員帶來價(jià)值，幫助業(yè)務(wù)員獲客，從客戶來源、管理到推薦，成為業(yè)務(wù)員的支撐系統(tǒng)”。這一點(diǎn)的用意也很明顯，只有為用戶帶來價(jià)值、帶來創(chuàng)造價(jià)值的可能性，用戶才可能愿意為這樣的軟件應(yīng)用服務(wù)付費(fèi)。
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