日前，服裝穿搭App穿衣助手的聯合創始人張凱在億邦瘋人會上講述了穿衣助手如何利用“搭配購”的思維成功切入女性服飾消費市場。
張凱指出，與美麗說、蘑菇街這些同樣從導購發展而來的時尚服飾類電商相比，穿衣助手**的不同是從單品思維轉向了搭配思維。其從去年5月份開始做電商，并逐步從女裝類目發展到女鞋、配飾等所有與時尚穿搭相關的產品，定下了“時尚”、“移動”、“電商平臺”這三個屬性。
而之所以用搭配思維在移動端做一個面向年輕女性的垂直電商，是因為穿衣助手嗅到了移動互聯網時代的新機遇。即便服飾領域已有天貓、唯品會等大電商平臺，但其相信，當一個市場成熟到一定階段，通常是可以分層的，能把用戶**的分層，且**覆蓋到新的一層，就能活。
張凱表示，相比PC時代，移動互聯網時代在五個方面發生了變化：
**，逛、邂逅代替了有目的搜索。
在移動互聯網時代，更小的屏幕和更碎片化的時間必然導致消費方式的轉變。移動端購物與PC端購物是“逛”和“搜索”的區別。以前，消費者是坐在電腦前專注地上網、搜索，而現上網是發生在特定情景下（地鐵上、公交車上、洗手間、睡覺前、餐廳等），時間很短，不太可能**、有目的性的去做事。
那么，穿衣助手的產品設計就要符合用戶隨意逛逛的習慣。張凱表示：“對于女性用戶來說，明天穿什么是一個很重要的問題。所以我們就從當地城市的天氣情況出發，為用戶推薦三套搭配，不多不少，正好夠她們在碎片時間瀏覽。同時，由于時間短，這種體驗帶有明顯的隨機逛、邂逅的感覺，對用戶來說比較輕松。”
第二，由信息呈現向內容提供轉變。
張凱指出，傳統的貨架式電商是用詳情頁來展示商品，一一呈現商品的尺碼、材質等客觀信息描述，核心是商品信息，但搭配狀態下，產品的呈現方式是不一樣的，包含很多感性的信息傳遞。
“搭配是內容，是一種有情感的觀點，而不是邏輯性的東西。內容像是一本小說，而信息則像是一本字典。”
第三，信息泛濫而不是缺失。
以前，網上信息少，產品從生產者到消費者需要經過大量的中間商，是一個很長的過程，所以成本很高。而早期的電商就是殺掉中間商的過程，所以價格會比線下零售商更低、更有優勢。因為它把信息打通了，讓生產者和消費者直接產生聯系。
“但現在不一樣，信息已經太多了。比如你要找一雙鞋子，可能搜出來千千萬萬個產品。而信息泛濫就會導致真假難辨、甄別困難。那么，我們要解決的就是信息篩選的問題。”張凱談道。
為何是用搭配的方式去做篩選，而不是用品牌的方式去做篩選呢？張凱向億邦動力網指出，由于現在品牌的門檻很低，所以品牌并不能真正的保障品質，也不能保證適合消費者，不是一個**解決方案。而搭配的方式是帶有感情色彩的，首先可以通過展示整體服飾穿搭效果解決是否適合消費者的問題；其次，可以通過平臺對產品質量和服務的把控解決品質問題；同時，搭配可以從根本上避免“盜圖”，讓比價不再是核心訴求。
第四，關注內容的制作。
搭配是內容，搭配的背后邏輯也是一種篩選機制。張凱表示，現在的消費者買的不是衣服，而是生活方式，所以為了做好這種滿足消費者需求的搭配內容，穿衣助手很多產品甚至會到全世界各地去拍片，有場景的向消費者展示各種穿衣風格。
張凱還強調，由于穿衣助手做的是“快”時尚之事，內容常更新也是非常重要的，會要求商家每周都、上新。而又要快又要控制成本，就必須做到零庫存，也就是說要有一套非常好的銷售模型，通過數據分析做**的銷售預測。這也正是穿衣助手重點建設的方向之一。
第五，運營策略轉變，從導流量到攢粉絲。
流量去中心化時代，內容為王。出于這一點，穿衣助手的運營策略自然也需要轉變。張凱認為，積累*忠實的粉絲才是在電商大戰中致勝的關鍵。
“每一個購買你商品的用戶都有可能成為你的粉絲，都有可能成為你的口碑傳播者，都值得你重視。我覺得，在新的時代背景下，那些靠砸錢出來的品牌、不接地氣的品牌是很難生存下去的，真正能與用戶產生情感的品牌才是有價值的品牌。”
張凱稱，搭配思維注重的是發現、內容、粉絲、生活方式，而單品思維對應的是檢索、信息、流量和貨架模式。在其看來，做搭配的賣家一定會比做單品賣家更有出路。
而對于什么才是真正的垂直電商，張凱談道，垂直電商并不是把大平臺的一個品類拿出來即可。“垂直電商是需要玩‘深’的，搭配的思維更是要玩深，是要向用戶提供一種‘所見即可得’的體驗。”
當然，由于選擇了搭配這種模式，穿衣助手從招商到呈現、從產品到運營都與單品思維的電商不一樣。其下一步的戰略就是從尋找到撮合，促成商家去形成配合，比如把賣服裝、賣鞋子以及賣配飾的商家們的資源和供應鏈整合到一起，形成更好的搭配，促進相互之間的銷售。而這也是一件大電商平臺沒法做的事情。
“垂直不是品類的垂直，而是人群的垂直。”張凱指出，對穿衣助手來說，就是想做透18至25歲女性用戶對時尚的需求這一個點，所以就去理解她們的訴求，看她們關心什么、喜歡什么、討厭什么，而基于這些東西去做相關的擴展就非常容易了。該文章由
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